Je offerte is afgewezen: wat nu?

"Heb je nog feedback voor me?" levert bijna altijd een beleefd en nutteloos antwoord op. Mensen willen je niet kwetsen en houden het vaag.

Vraag in plaats daarvan om één ding: "Wat gaf uiteindelijk de doorslag?" Die vraag is makkelijk te beantwoorden, voelt niet als een evaluatie, en geeft je precies het stukje informatie waar je iets aan hebt.

Stel hem kort na de afwijzing, terwijl de overweging nog vers is. Een week later is het antwoord veel algemener geworden.

En accepteer het antwoord zonder te verdedigen. Ga je uitleggen waarom hun keuze niet klopt, dan sluit je de deur voor een volgende keer én krijg je nooit meer een eerlijk antwoord.

"Te duur" is de beleefdste afwijzing die er is, en daarom de minst informatieve. In de meeste gevallen betekent het niet dat het bedrag te hoog was, maar dat de waarde er niet tegenop woog in de beleving van je klant.

Dat onderscheid doet ertoe, want het leidt tot een andere oplossing. Is de prijs het probleem, dan helpt een lagere prijs. Is de waarde het probleem, dan helpt duidelijker maken wat je klant krijgt, en verandert korting geven niets aan zijn twijfel.

Er is een derde mogelijkheid die vaak wordt overgeslagen: er was helemaal geen budget, en dat wist je niet omdat je er niet naar had gevraagd. Dat is geen fout in je offerte maar in je gesprek ervoor.

Vraag daarom in het eerste gesprek al naar de orde van grootte die iemand in gedachten heeft. Dat voelt ongemakkelijk en bespaart je offertes die nooit kans maakten.

De reflex bij een nee is korting aanbieden. Doe dat niet, om drie redenen.

Ten eerste zegt het iets over je eerste prijs: als die zomaar omlaag kan, was hij blijkbaar niet nodig. Dat ondermijnt je geloofwaardigheid in dit traject en bij elke volgende.

Ten tweede haalt het je marge weg zonder dat het werk kleiner wordt. Je doet hetzelfde voor minder. Zo zakken tarieven structureel.

Ten derde werkt het vaak niet eens. Was waarde het probleem, dan verandert een lagere prijs niets aan de twijfel.

Wat wél kan: een goedkopere variant aanbieden met een kleinere scope. Dan blijft je tarief overeind, krijgt je klant een reële keuze, en wordt zichtbaar dat prijs en omvang aan elkaar vastzitten.

Een tegenvoorstel heeft zin als je uit het antwoord opmaakt dat het aan de vorm lag en niet aan jou: de scope was groter dan nodig, de doorlooptijd paste niet, of er moest iets in fases.

Het heeft geen zin als ze voor iemand anders hebben gekozen op inhoud, of als het budget er simpelweg niet is. Dan is doorduwen zonde van jullie beider tijd.

Doe een tegenvoorstel kort en concreet, met één alternatief in plaats van drie. Meerdere opties op dit moment maken de beslissing moeilijker, niet makkelijker.

En laat het los als het niets wordt. Een klant die je netjes laat gaan, denkt volgende keer aan je; een klant die je hebt platgelopen niet.

In Factabel zie je of en hoe vaak een offerte is bekeken. Iemand die hem nooit opende heeft een ander probleem dan iemand die hem vier keer las, en dat verandert wat je vraagt bij een afwijzing.

Wil je een variant met een kleinere scope aanbieden, dan dupliceer je de offerte en haal je er regels uit. Wat je aanpast is dan zichtbaar voor je klant, in plaats van dat er een nieuw rond bedrag verschijnt.