Korting geven als zzp'er: slim of gevaarlijk?

Stel je rekent €85 per uur. Je vaste kosten en niet-declarabele uren zorgen ervoor dat je effectieve marge ca. 60% is — je houdt €51 van elke gefactureerde euro over na aftrek van alle kosten.

Je klant vraagt 10% korting. Je factureert nu €76,50/uur. Wat betekent dat voor je marge?

Het lijkt lineair, maar de impact van kortingen is niet lineair als je ze uitdrukt in benodigde extra uren. Een korting van 20% bij een marge van 60% kost je 33% meer uur voor hetzelfde netto. Hier de berekening:

Korting is geen principieel kwaad — er zijn situaties waar het zakelijk verstandig is. De sleutel is dat je de korting bewust geeft voor een concreet strategisch voordeel, niet uit angst of beleefdheid.

Volume-afspraken: als een klant garandeert 80 uur per maand af te nemen in plaats van 20, is een volumekorting van 5–8% te rechtvaardigen. Je hebt minder acquisitietijd, minder projectswitching en zekerheid over je planning — dat heeft waarde.

Langdurige samenwerking: een klant die je een jaar- of meerjarencontract aanbiedt, geeft je zekerheid. Een loyaliteitskorting van 5% op jaarbasis is te verdedigen, mits het contract ook daadwerkelijk een harde afname garandeert.

Vroegboeken: sommige freelancers bieden een vroegboekkorting voor klanten die ver van tevoren een project reserveren. Dat geeft jou planningszekerheid en de klant zekerheid van beschikbaarheid. Houd de korting beperkt: 5% max.

Portfolio- of referentiewaarde: een naam in je portfolio die je toekomstige tarieven ondersteunt, kan incidenteel lagere tarieven rechtvaardigen. Maar doe dit bewust en selectief, niet als reflex.

De grootste valkuil van korting geven is precedentwerking. Een klant die je dit jaar 10% korting heeft gekregen, verwacht volgend jaar opnieuw die korting — en vraagt misschien om meer. Eenmaal ingebouwde kortingen zijn moeilijk terug te draaien zonder frictie.

Vergelijkbaar gevaar: als je aan meerdere klanten korting geeft, begint jouw 'echte' tarief te lekken. Klanten praten met elkaar. Als de helft van je klanten een lagere prijs betaalt dan de andere helft, ondermijn je je eigen tariefsysteem.

Spreek nooit open over kortingen die je aan andere klanten geeft. En leg altijd vast — in de offerte — dat een eventuele korting een eenmalige actie is voor de beschreven opdracht, niet een vast tarief.

In veel gevallen is een kleinere scope of een andere structuur beter dan kortingspercentage. Alternatieven:

Reageer niet meteen instemmend of defensief. Stel een wedervraag: 'Wat is uw reden om hierover te spreken? Is het budget de beperkende factor, of is er iets anders?' Zo kom je erachter of het een budgetprobleem is (dan kun je scope aanpassen) of een gewoontegebaar ('altijd vragen').

Als je besluit niet in te gaan op de kortingsvraag, wees dan rustig en direct: 'Mijn tarief is gebaseerd op de waarde en mijn kostenstructuur. Ik ga daar niet op in, maar ik kijk graag mee hoe we de scope aanpassen als het budget een issue is.'

En als je tóch korting geeft? Vraag er iets voor terug. Een gunstige betaalconditie, een langere commitment, een referentieafspraak, of een positieve review — zodat de korting een zakelijke uitruil is en geen gunst.

In Factabel stel je per offerte een prijs in die afwijkt van je standaardtarief, zonder dat je 'standaardtarief' in je profiel verandert. Zo blijft je basisprijs intact terwijl je incidenteel een afwijkende prijs kunt aanbieden.

Je ziet in je omzetoverzicht per klant wat je effectief factureert — zo ontdek je snel als je bij een bepaalde klant structureel lager zit dan je streeftarief. Dat is het moment om actie te nemen: tarief verhogen of de relatie anders positioneren.